Upselling y cross-selling para alquileres vacacionales

Julio 2024

Tradicionalmente, en el sector hotelero, el upselling (venta adicional) y el cross-selling (venta cruzada) se han revelado como excelentes estrategias que los proveedores de estos servicios llevan años empleando para mejorar la experiencia de los huéspedes y generar más ingresos. Para realzar la estrategia de ventas del alquiler vacacional es necesario saber reciclar prácticas empresariales exitosas y extrapolables como estas. 

Al ofrecer servicios adicionales a tus visitantes, podrás reforzar tu relación con ellos y situar tu casa de vacaciones en una posición privilegiada frente a la competencia en el contexto de un portal de alquiler vacacional con el que colabores habitualmente. 

Las actividades y servicios que quedan enmarcados dentro del upselling y cross-selling, que pueden ir desde el transporte de huéspedes hasta los paquetes de bienvenida, pasando por excursiones y actividades culinarias, conforman un segmento de vital importancia en el sector de los viajes y está experimentando un crecimiento sin igual. Casi un 50 % de los viajeros son partícipes o están interesados en estas actividades y servicios. Para aumentar las ventas del alquiler vacacional, es indispensable buscar elevar el valor añadido de tu propiedad con estos recursos. 

Si quieres saber qué es el cross-selling y upselling y conocer algunos ejemplos, sigue leyendo.

¿Qué es el upselling?

El upselling es una estrategia de venta y marketing que consiste en ofrecer una versión mejor y más cara de un servicio o producto que el cliente está considerando o en proceso de adquirir, en el caso que nos ocupa, el alquiler de viviendas turísticas.

La práctica común es ofrecer estas mejoras durante la reserva, cuando el huésped está encauzando la transacción, pero seguramente será mucho más efectivo ofrecer estas mejoras en los alquileres vacacionales a posteriori, una vez reservada la vivienda. Ofrecer estos servicios antes de la llegada, aprovechando la euforia previa al viaje, una semana antes del check-in, sería el modo más eficaz de abordarlo.

Algunas de estas mejoras podrían ser la inclusión de un check-in unas horas antes de la establecida previamente o un check-out algo más tarde de la hora de salida para dejar el alojamiento. También entraría en esta categoría la inclusión de un desayuno con productos locales durante todos los días de la estancia. La contratación de un chef personal para los almuerzos sería una mejora insuperable para sacarle partido a lo mejor de la gastronomía del lugar. El límite está en tu imaginación.

¿Qué es el cross-selling?

El cross-selling o venta cruzada es una técnica de venta y marketing que se utiliza para generar más ingresos al tiempo que se le proporciona una experiencia más completa al huésped. En este caso, se oferta un servicio adyacente al producto ya adquirido. En el caso del cross-selling aplicado a alquileres vacacionales, se ofrecerán servicios complementarios al servicio principal ya adquirido. Estamos ante una estrategia con bastantes similitudes al upselling, pero es importante saber distinguirlas bien.

Alquilar un piso de vacaciones es una actividad económica muy rentable y en constante evolución, por ello, la competencia en el sector es cada vez mayor. Solo hay que echar un vistazo a algunas de las mejores páginas web de alquiler vacacional para comprobarlo. Dentro del permanente crecimiento del sector, hay que intentar pensar desde la óptica del huésped, y resulta obvio concluir que ya no se conforman sencillamente con la idea de tener un lugar de descanso durante sus viajes. Ahora se valora mucho más la novedad y la originalidad que puedan llegar a ofrecer los servicios y experiencias ligados al alojamiento.

Los ejemplos son inabarcables. Desde excursiones, entradas para eventos culturales o conciertos, experiencias culinarias, servicio de transporte a medida, inclusión de un guía local, equipamiento deportivo (bicicletas o canoas, dependiendo del emplazamiento), etc.

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 Algunos pasos para aplicar estrategias de upselling y cross-selling con éxito 

Existen diversas vías a la hora de planificar e introducir estas estrategias con el fin de atraer más clientes a la plataforma de reservas. Para aplicarlas de manera adecuada, es importante enmarcarlas dentro de una planificación: 

• Crea una estrategia de ventas. Para que el tiempo dedicado a planificar la estrategia de ventas no sea en balde y sus resultados tengan un impacto positivo en tu negocio de alquiler vacacional, en primer lugar, será necesario realizar un análisis pormenorizado del mercado. Estudia los tipos de servicios más demandados por los huéspedes potenciales en tu zona y coloca en una balanza pros y contras, fortalezas y debilidades.

Si la vivienda se encuentra alejada de cualquier entramado urbano, facilitar el transporte a los huéspedes e incluso ofrecer un servicio de entrega de productos de supermercado, convertirá tu propiedad en una opción mucho más atractiva.

• Calcula los potenciales ingresos. La gestión de estos servicios supone una inversión de tiempo y dinero, por lo que es recomendable empezar a introducirlos en la oferta paulatinamente, para ver cómo responde la demanda.

Una vez implantados estos nuevos servicios con éxito, la demanda experimentará un ascenso y esto se traducirá en opiniones positivas en las plataformas. Las valoraciones vertidas en la red por los huéspedes tienen más importancia de la que sospechamos, porque ayudan a convencer a aquellos que estén indecisos.

• Busca colaboraciones con empresas o profesionales locales. Es muy importante contar con el apoyo de una empresa o proveedor que pueda ofrecer un servicio que tú no podrías facilitar en solitario. A nivel local, este tipo de iniciativas son muy valoradas por los diferentes beneficios que se puede llevar la comunidad. Así contribuirás a la promoción de negocios locales, como restaurantes o tiendas de artesanía, y, por otro lado, ellos ayudarán a publicitar tu alquiler vacacional entre su clientela.

Existen alternativas para integrar en tu negocio otros proveedores que pueden servirte para mejorar la experiencia que pones a disposición de los huéspedes. Desde limpieza hasta herramientas digitales, el sector del alquiler vacacional cuenta con una amplia especialización de servicios adicionales.

La importancia de la experiencia del visitante como objetivo

Las técnicas de upselling y cross-selling en el sector del turismo se han revelado como piezas básicas para la mejora de la estancia del huésped. La experiencia del viajero se ha convertido en el factor clave para prosperar en este negocio, y puede inclinar definitivamente la balanza entre el éxito o el fracaso. A medida que ha crecido este sector, también lo han hecho los servicios adicionales y los estándares de calidad asociados a ellos, que buscan ofrecer el mejor producto posible. 

Como anfitrión, deberás contar con este tipo de servicios. Gracias a su capacidad para mejorar la calidad del alquiler vacacional, podrás diferenciar el tuyo de la competencia.

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